コロナ禍のでも事業活動を衰退させないために、僕が始めた3つのスタイル変化

ベトナムでは2020年4月1日から15日までの社会的隔離措置が発令され、日本でも4月7日に緊急事態宣言が出されました。

僕が働くベトナムの会社の業務で、色々なクライアントとお話していると、工場の製造ラインは止めていないけど、営業活動の方に大きく影響が出ているように感じていました。

当然ながら、プロダクトやサービスを生産する機能は維持していても、売り先がなくなれば生産すること自体に意味がなくなり、経済活動は鈍化していきます。

今回は、対面の打ち合わせが制限されているこのような状況でも、しっかり営業活動を鈍化させない為に実践した3つことをお話したいと思います。
月並みな内容ですが、意外と実行できていない企業も多いのではと思い、書くことにしました。

徹底的に情報発信をした

今、ベトナムではリモートワークや出社をローテーション化している企業が多くいます。
訪問営業はできません。他の企業も営業活動を控えている企業も多いのではないかと思います。

逆にBtoBビジネスの環境においては、どこかの企業に製品やサービスについて何か問い合わせをしたいと思っている人も
今はこんな時期だから、と控えている人も多いのではないかと思います。

僕が働く会社は幸いWeb制作やWebマーケティングのサービスを主体としているため制作や開発業務、それらの進行管理などは、リモートワークでもあまり影響なく活動を維持できます。
でもやっぱり3月の中旬を過ぎたあたりから、新規のお問い合わせ件数は徐々に減少していきました。

コロナ対策のために、臨時でローテーション出勤体制の整備やリモートワークのルール決定などに追われていたことも大きな要因の1つだと思います。

ただ新規商談件数が減っていくのをそのまま見過ごす訳にはいきませんでした。なので、僕はその対策としてメールマガジンで既存クライアントや見込客にアプローチしたり、自社で運用しているFacebook広告では”Web会議”で新規相談を受け付けていることを明示したりするようにしました。

この結果、ベトナムで社会的隔離措置が発令された4月1日以降でも、Webサイトからのお問い合わせ件数も通常に近いまでに戻り電話での問い合わせも増えてきました。

今、自分の会社がしっかりと活動を維持していること、商談もするし、制作リソースもちゃんと動いている。サポート体制も整っていると、
情報発信したことで、一時停滞していたクライアントからの連絡や、新規の問い合わせが復活してきたのです。

営業活動に割く時間が減り、手が空いてしまっているなら今すぐ情報発信に注力すべきだと思います。

情報発信媒体は、自社のNEWSやブログページ、メール、Facebook、Web広告、しっかりとターゲット層にリーチできるのならなんでも構いません。
必要な人に出来るだけ多くの人にリーチできるように今活用できる媒体をできる限り活用するのが良いと思います。

Web会議をフル活用した

僕の会社では現在、新規案件相談や既存案件の進捗報告は全てZoomやSkypeなどのWeb会議で行っています。

新規Webサイト制作にしてもデジタルマーケティングの相談にしても、最初に必要なのは「課題と目的のヒアリング」です。
課題や目的のヒアリング、それに対するコンサルティング、大まかな方向性の決定までならWeb会議で十分だと思っています。

Webサイト制作プロジェクトの進捗状況や、マーケティングレポートの報告においても、ZoomやSkypeには画面共有機能があるため、デザインのすり合わせや、レポートの詳細説明まで対面とほとんど変わらず行うことができます。

また画面共有がうまく活用できなくても、Googleスプレッドシートや、Googleスライドなどを活用すれば、ブラウザ上で同じドキュメントを複数人で共有し合うことができるため、お互いの理解に齟齬が出ることも減らすことができます。

チャット機能を利用して情報共有したいWebサイトのURLを送り合うことでも相互理解が深まります。

また、録画機能があるWeb会議ツールも多く存在しますので、エビエンスを残しておくことも可能で、むしろ対面での商談より効率よく事が運ぶことも少なくありません。

ただし、やはり業界によっては現場での活動や、製品の物理的な質感などを確認する場合など、対面での商談が避けられない状況も存在するので、TPOごとにWeb会議を活用する場と、対面での商談を活用する場をうまく使い分ける必要はあると思います。（今は対面での商談はできないので、普段の状態に戻ってから）

デジタルコンテンツを充実させた

今人間の購買行動の約6割がインターネット上の情報で完結すると言われています。つまり、貴社の製品やサービスの良さをオンライン上の情報でターゲットに伝える事ができれば、営業担当者が長々と口頭でセールストークをしなくても、お客様の方から貴社に求めてきてくれます。

僕の会社では、デジタルコンテンツの充実戦略として、これまでに制作をしたプロジェクトの実績を可能な限り掲載するようにしています。
我々のようなデザインを提供する企業に求められるのは、デザイン力とオペレーション力だからです。

発注側の立場から見れば、たくさんの実績がある会社はしっかりと案件を進めてくれそうな安心感を持てますし、日本人の場合は、ベトナムで日本にマッチしたデザインを作れるのか不安に思う方も多いと思います。

ですので、これらの不安を解消しお客様の興味関心を引きつけるための重要な要素として、Webサイトに載せるプロジェクト実績の数と内容を出来るだけ濃くする事を重視しています。

また、ブログ記事としてWebサイト制作の流れ、集客のコツ、マーケティングの考え方など、クライアントが発注する際に知っておくと便利な情報を定期的に発信しています。これにより、Webサイトのサービス説明ページだけでは伝えきれなかった深い情報をお客様に伝えられるように取り組んでいます。

Webサイト上の情報コンテンツの質次第で集客の効果は大きく変わってきます。

当たり前ですが、レストランのWebサイトなら美味しそうな料理の写真や雰囲気のいい店内の写真がたくさん載っていれば、より行ってみたい気分になりますし、何かの製品を導入しようと検討する際も、動画やたくさんの写真と説明でしっかりと情報を得られた方がより検討がしやすくなります。
何年もNEWSコンテンツが更新されていないホームページよりも、定期的に企業の活動情報が更新されている方が安心して問い合わせられますよね。

まとめ

上記の3つは一つだけ行うよりも、3つ同時に実施してください。
というのも、内容の薄い情報をどれだけ発信しても人の心には響きませんし、Web会議で商談ができる体制が整っていなければ、問い合わせが来てもその後の対応ができません。
どんなに優秀なコンテンツを備えていても、誰にもその情報が届かなければ意味がないからです。

ベトナムの飲食店経営者の方々を見ていると、ベトナム政府の通達による急な営業規制を強いられても、いち早くデリバリー主体のサービス提供に切り替え、売り上げ維持に奮闘しています。同業者同士が協力しあって逆境に立ち向かう姿勢は本当に素晴らしいと思います。

今、このご時世ITの力を最大限に活用できれば、これまではどうしようもなかった状況もある程度までは挽回できると思います。
ITに疎いという方も、今がその知識を習得する機会かもしれません。

人間も企業も環境の変化にいち早く順応したものが生き残ります。

今コロナで混乱しているこの状況を不可抗力と捉えてただ終息するまでじっとを耐え忍ぶだけよりも、できる限り、もがいて今できることを行動に起こしてみる方が、長期的に見ればよっぼどマシだと思います。

チャレンジして、うまくいかなくても、そこで得た経験や知見は将来の糧になります。

国や地方自治体の補助に頼ることももちろん大切ですが、逆境でも売り上げを作り続けるために知恵を絞ることも同じくらい大切だと思います。